Sie haben sicher auch schon einmal im Zusammenhang mit Immobilienverkäufen den Begriff „Secret Sale“ oder „Off-Market-Verkauf“ gehört. Dahinter verbirgt sich eine Vermarktungsform, bei der eine Immobilie nicht öffentlich auf Immobilienportalen erscheint, sondern nur einem ausgewählten Kreis potenzieller Käufer angeboten wird. Die Ansprache erfolgt dabei meist über bestehende Kontakte, vorgemerkte Suchkunden oder über Netzwerke innerhalb der Immobilienbranche.
Auf den ersten Blick wirkt ein solcher diskreter Verkauf für viele Eigentümer attraktiv. Die Immobilie taucht nicht öffentlich im Internet auf, der geplante Verkauf bleibt im persönlichen Umfeld weitgehend unbemerkt und Besichtigungen finden nur mit ausgewählten Interessenten statt. Gerade wenn Diskretion gewünscht ist, erscheint dieser Weg zunächst naheliegend.
Gleichzeitig sollte man auch die wirtschaftliche Seite eines Immobilienverkaufs im Blick behalten. Der tatsächlich erzielbare Preis entsteht in der Praxis häufig durch Nachfrage und Wettbewerb zwischen mehreren Kaufinteressenten. Wenn eine Immobilie öffentlich am Markt angeboten wird und viele potenzielle Käufer davon erfahren, entsteht eine gewisse Dynamik: Interessenten vergleichen Angebote, treffen Entscheidungen und reagieren aufeinander. Dieser Wettbewerb trägt wesentlich dazu bei, dass sich ein marktgerechter Preis entwickeln kann.
Bei einem reinen Secret Sale ist dieser Mechanismus naturgemäß eingeschränkt. Wenn nur ein kleiner Kreis von Interessenten angesprochen wird, reduziert sich automatisch die Zahl möglicher Käufer. Selbst wenn diese ernsthaft interessiert und finanziell gut aufgestellt sind, fehlt häufig die Wettbewerbssituation, die bei einer offenen Vermarktung entstehen kann.
Aus unserer Erfahrung zeigt sich deshalb gerade bei den meisten Wohnimmobilien, also bei Eigentumswohnungen oder Einfamilienhäusern, dass eine breite Marktansprache die besseren Voraussetzungen für eine transparente Preisfindung bietet. Ein diskreter Verkauf kann in bestimmten Situationen sinnvoll sein, etwa bei besonders hochwertigen Immobilien oder wenn persönliche Umstände eine größere Vertraulichkeit erfordern. In vielen Fällen lohnt es sich jedoch, sorgfältig abzuwägen, welche Vermarktungsstrategie tatsächlich die besten Voraussetzungen für einen erfolgreichen Verkauf schafft.